Что такое «Лиды»

Фактически же лиды – это контакты пользователей (телефоны, e-mail, адреса), полученные тем или иным образом:

• заполненная форма обратной связи на сайте,
• форма «заказать звонок»,
• письмо, полученное на e-mail,
• пройденный опрос или анкетирование,
• подписка на канал,
• участники сообщества в социальной сети,
• обычный телефонный звонок и т.п.

Именно контакты, по которым можно обратиться к потенциальному клиенту, являются целью лидогенерации. E-mail-ы используют в массовых рассылках или на них отправляют индивидуальные предложения (в зависимости от сферы продаж), телефонные номера – аналогично, для предложений товаров или услуг, как звонками, так и через смс-рассылки.

Обращение без контактов (например, отзыв или отправленный на сайте вопрос) или с фиктивными контактами (некоторые люди заполняют обязательные формы с телефоном вида +7 111 111-11-11) – не является лидом.

Лид – это ещё не клиент. Возможно, этот лид клиентом никогда и не станет; лиды нужно обрабатывать – предлагать товары и услуги наиболее приемлемым для потенциального клиента образом.

Тем не менее, лид – это и не контакт из телефонной книги для холодного обзвона. Лид – это уже «тёплый» контакт, потенциально заинтересованный в услугах или товарах.

Сколько стоит лид?

Стоимость лида определить просто: нужно поделить бюджет, затраченный на привлечение лидов, на количество лидов за определённый период.

Если вы потратили на контекстную рекламу 10 000 р. и привлекли 10 лидов, стоимость вашего лида составляет 1 000 р.

Что такое качественный лид?

Качественным лидом называют пользователей, действительно заинтересованных в приобретении товаров или услуг, в отличие от тех, кто лишь «интересуется», «присматривается» или «приценивается».

Качество лида зависит в том числе и от того, из какого источника он пришёл.

К примеру, у двух лидов будет разное качество:

• человек, изначально не заинтересованный в покупке и не ищущий способ её осуществить, переходит на сайт с торговым предложением, кликнув на баннер на развлекательном портале, а уже на сайте оставляет свой контакт, например, пройдя некое тестирование;
• человек, заинтересованный в покупке, вводит в поисковую строку на Яндексе запрос с коммерческим интентом и перейдя на сайт из поисковой выдачи, заполняет форму обратной связи в ожидании индивидуального коммерческого предложения.

Не секрет, что чем сложнее и дороже товар или услуга, тем длиннее путь выбора и подготовка к покупке у пользователя.

Что такое «горячие» лиды?

Горячие лиды – это люди, готовые купить товар или услугу прямо сейчас, обычно вдохновлённые тем или иным торговым предложением или остро нуждающиеся в товаре или услуги в силу тех или иных обстоятельств:

• на различных отраслевых конференциях или бесплатных вебинарах яркие и воодушевляющие спикеры собирают горячие лиды от людей, прослушавших их выступления;
• круглосуточная стоматология получает из поисковой выдачи горячие лиды от пациентов с острой болью;
• рестораны получают массу лидов в пятницу вечером на услугу бронирования столиков;
• магазин на диване получает горячие лиды, демонстрируя работу пылесоса и объявляя, что низкая цена на него будет действовать лишь ограниченное время.

Нужно помнить, что лидам свойственно «остывать», как и всему «горячему». Необработанный вовремя лид – это, скорее всего, – потерянный клиент. Воодушевление от предстоящей покупки проходит, финансовая ситуация клиента меняется, конкуренты предлагают свои товары или услуги.

На сегодняшний день практически не осталось спроса, который не могли бы удовлетворить сразу несколько разных организаций с примерно одинаковым уровнем цен и сервиса.

Лучший (и самый сложный) выход из ситуации, в которой организация вынуждена бороться за каждый лид – построение собственного бренда с лояльной покупательской аудиторией.